通過 SWOT對目前國內加工企業進行分析：

優勢：低端加工企業用得起的機器人，性價比高。

劣勢：人工成本高，效率低。

機會：國內焊接機器人市場的大量需求

威脅：國外焊接機器人品牌搶占國內市場。

通過上述分析，對于20%的高端加工企業來說，購買一臺進口焊接機器人是沒有問題的，但對其他80%的低端加工企業來說，成本不算少。利潤越薄的低端加工企業，對采購成本越敏感，其主要原因如下：

1.低端加工企業的特點

?只關注短期的利益，不考慮長期。

?訂單具備不穩定性。

2.低端加工企業的痛點

?成本問題：人工成本

?效率問題：生產效率

其實，效率歸根到底還是成本問題。同時，這些企業對焊接機器人依舊持有懷疑態度，如：是否能夠通過減少人工來提高效率，這些都是中低端的廠家比較關心的問題。

3.低端加工企業的癢點

焊接機器人方案在解決問題的同時，還要考慮配置等。

4.焊接機器人在低端加工企業的賣點

商業的核心是解決成本和效率的問題，解決企業自動化生產是基礎，設備采購成本是關鍵。進口焊接機器人成本高，一臺焊接機器人本體市場售價在 13 萬以上，何況一家低端企業又不只購買一臺，對于一家擁有36 位員工的加工企業，最少也要購買10臺機器人，利潤越薄的企業對采購成本越敏感，因此焊接機器人的高性價比才是最重要的。

1.讓聽得見炮聲的人來決策。筆者本身來自銷售前線，經常感覺到客戶對焊機不是那么敏感，但每次談到機器人焊接或自動焊接專機，就有了興趣和欲望。因此，下一個焊接機器人的風口就在市場潛力巨大的低端加工企業，一個30人的加工企業，可以用10多臺機器人代替至少一半的工人。

2.知道大眾在想什么，你就擁有了市場。目前，國內焊接機器人在低端加工企業市場還是一只“沉睡的獅子”，自動化生產越來越受到加工企業的重視，那為什么現在焊接機器人還沒有大面積使用呢？主要還是采購成本的問題。如果在能夠解決低端加工生產問題的情況下，研發或代理銷售一款整體售價比進口機器人便宜一半的焊接機器人，是不是很有誘惑力？

3.焊接機器人的差異性定位。常見的進口焊接機器人的臂長多數集中在 1.4 米和2.1 米，避開競爭對手的鋒芒，可以把焊接機器人臂長定位在 1.4 米以下，或臂長 1.5 米到 2 米之間。

1.機械結構工裝是什么

焊接機器人和電焊機一樣，只是自動化領域中的一個標準組件或配件，原因我舉例說明：

?鋁模板焊接機器人工作站=鋁模板機械結構工裝+氣缸+電機+機器人+電焊機；

?腳手架自動焊接專機=腳手架機械結構工裝+氣缸+電機+電焊機。

基于以上描述，不難發現機器人只是一個組件，并且機械結構工裝在自動化領域中也是不可缺少的一部分，不管是機器人焊接工作站、直縫焊接機、環縫焊接機還是馬鞍形焊接機，同樣離不開機械結構工裝，只不過有簡易和復雜之別而已。

2.機械結構工裝的本質

從本質來看，焊接自動化設備就是控制焊槍和工件的相對運動，大致分為：

?焊槍運動，焊接工件不動。

?焊槍不動，焊接工件運動。

3.機械結構工裝的作用

針對自動化焊接工件而言，機械結構工裝起到的作用分為兩點：

?焊接工件固定。

?焊接工件翻轉。

4.機械結構工裝決定了自動化設備成交的機率及利潤空間

除了上面對機械結構工裝的描述外，在我們銷售實踐中經常會給客戶（大企業客戶除外）提供技術解決方案，大多數客戶對方案中的技術參數和文字不是很敏感，但對方案中的效果圖非常有興趣，你只要根據效果圖把操作流程講清楚，并通過方案想客戶所想，解客戶之憂，感動客戶。其基本因素大致如下：

?減少生產工藝工序，提高生產效率。

?設備整體人性化設計，形象大氣。

?設備生產體驗度好。

?效果圖代表自動化集成商的設計思想及技術理念，有條件的可以做成 3D 動漫演示效果更好。

綜上所述，焊接機器人或自動焊接專機應用在任何一個行業，都離不開根據各個行業應用的產品所定制的機械結構工裝，這既是難點，又是利潤點。同時，因為不同的焊接集成自動化廠家，其機械結構工裝的設計思路和技術理念不同，客戶在面對同品牌機器人和電焊機時，是無法進行比價的。也就是說，一套自動焊接工作站或專機，它的機械結構工裝在決定產品能否減少生產工序、提高效率、改善生產體驗、美化形象等問題的同時，決定自動化設備的最終售價和利潤空間。